【No.】 ４７０
【ストレッサー】 商談で雑談しない仕入先
【内容】 仕入先で中途入社の部長が、商談での雑談が無駄話なので今後はやめたいと言ってきて驚く
【分類】 D 仕事
【効果】 ★★★
【対処法】 雑談の意味がわかっていない仕入先部長だとは思ったが、まずはお手並みを拝見してみようと思うことにする
【ストレッサー型】 ４ モンモン未来不安型
【解説】小生が海外駐在の前の話ですが、ある有力な仕入先商社の３人が相手の商談で、そこの役員から中途採用の部長の紹介がありました。部長の自己紹介とともに営業方針が述べられました。「私はそもそも雑談が商談には必要ない無駄話だと思っておりまして、今後は商談では雑談をしないように心がけたいと思います。」という挨拶でした。仕入先担当者はしらけた顔をしておりましたが、自分の上司のため黙っておりました。
営業サイドからこのような発言があるとは、非常に驚きました。部品別に担当が分かれており、その商社からは小生も含めて５人も担当していましたが、社内ではちょっとした話題になりました。雑談のない商談とはいったいどういうことになるのか、お手並み拝見かなとその時は思いました。
その後、その商社との商談は本当に雑談なしで、仕事の本題だけになり、１０分前後で終了してしまいました。事前には、１時間近くも仕事の話をさせられると嫌だなと心配していたのが杞憂に終わりました。他の担当者との商談も同様でした。喫煙室での資材調達部員同士の雑談で、そこの商社との商談は電話で十分で、いちいち面と向かって会う必要がないかもというジョークが出ました。
そんな中、小生の購入しているモーターに不良品があり、交換してもらう日程確認のために商社に電話しました。ところが、担当者が休みで、その部長に代わってもらいました。「あいにく担当の者が休みで、明日出てきたら本人に確認してからご連絡します。」と呑気な回答でした。
「不良品が出て困っており生産ラインが止まりそうなのに、一刻を争っている時に、何を悠長なこと言っているんですか？」と小生は困っている時に逃げようとしている部長に告げて、役員に電話を替わってもらいました。
その後、役員には要件を伝えて、交換部品はメーカーからの直送で、翌日に納品してもらう約束をして、生産ラインストップの危機は逃れることができました。このやりとりは上司の部長にも報告をして、資材調達部内共有情報になりました。
同じモノづくりをしている身として、不良品が出るのは仕方がないことだと思っております。しかし、不良品が出た時に、いかに誠意を持って対応してくれるかを、雑談の中で営業マンの資質を見て判断しているところもあります。こちらが困っているのに、逃げようとする営業マンからは２度と買いたくないと思ったものでした。
その仕入先は商社で、自社で製品を製造してなかったので、他の有力商社経由で同じ部品を購入することも可能でした。小生は、他の商社から見積書を取って、しかも価格が安かったので、堂々と違う商社に部品を転注していきました。ほとんどの用事が電話で済んでしまうので、毎週１回の商談も月１回に減らしました。
概ね、他の担当者も小生と同様に、他の商社に担当部品を転注していきました。半年も経たないうちに、雑談のない商社への注文金額が半減した頃、役員と担当者が慌てて謝罪しに訪問に来ました。どうやら、雑談廃止の部長は試用期間中に解雇したとのことでした。元々管理畑の人で、営業経験が全くなかったとのことでした。
これは小生の勘ですが、雑談が苦手なその営業部長は、雑談がなければ自分の土俵で仕事ができるということだったのかなと思いました。その結果、会社の売上を失ってしまいました。自分の責任になろうとすると、他人のせいにしたり、モノのせいにしたりする類の人だったと直観的に気づきました。
いつもお読みいただきありがとうございます。
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